【导读】2017年11月28日，“2017福斯润滑油 第三届中国汽车售后市场发展高层论坛” 在上海•南翔举行，本届论坛由福斯润滑油（中国）有限公司冠名，汽车财经主办、上海轩致文化传媒股份有限公司承办，世达工具（上海）有限公司、舍弗勒贸易（上海）有限公司、固铂轮胎（上海）投资有限公司协办，得到了南翔政府、同济大学传媒学院、同济大学EMBA中心、上海古猗园经济发展有限公司的鼎力支持。以下是同济大学汽车学院教授、汽车后市场研究所所长陈荣章先生的精彩演讲节选。

互联网改变整个市场的结构，新能源汽车发展越来越重要，那么新能源汽车发展最大的问题在哪里？今天做的电池要比昨天好，昨天做的电池要比前天好，换句话说明天电池比今天好，我曾经问过供应商谈过这个问题，他说陈老师你问的的的确确我们今天做的就比昨天好，昨天做的比前天好，请问未来这个新能源电池的部分储能的部分该怎么办？国家又规定了低于60%的储能这个电池必须要更换的，还有60%的储能接下来二次的开发又是另外一个课题。我们经常跟嘉定的各位做一些相对的评审的时候，我们会经常谈到这些，也有专门做二次储能开发，这是一块。

接下来还有很多要做配套的，我们说新能源汽车的改变跟整个变化都是会有的。汽车共享的观念也出来了，这些共享的观念有太多太多的问题，预期拥抱的痛苦还不如没有来的轻快，这些心态在90后慢慢出现了，这个出现的改变，对于传统几十年甚至上百年的汽车历史，过去走过的路是否还能这样走？就不知道了，所以接下来我们必须要有一些新的想法。

我们这些新的想法我们说汽车行业产生一些裂变，这些裂变很，但是传统的汽车，传统消费者所需要的需求谁能满足这又是另外一个问题。电动化、共享化、自动化、网联化，这个我们不再多说，如果我们做服务的配套，我们做这个系统的支持，请问你要做这些事情你应该朝哪个方面走？接下来我们看看大家一点都不意外，有太多的商业模式，这个商业模式到底哪个行得通，到底该怎么做才好？我想各有各的一把尺，各有自己心里的算盘在算，这个当中应该用什么样的模式？到底什么样的模式行得通，我们也来看看。

新零售的核心在哪里？不外乎这三个数据、用户体验、生态。这个生态刚刚里面说了国家完善整个汽车产业，必须从设计、制造到报废的环节再制造，把整个环节作为一个闭环才能够完整。

中国的汽车是世界第一的，未来永远都是第一，追的比较近一点的是印度、巴西，但是落的太后了，美国市场一年是1800辆的新车，跟中国的新车量不太能比了。

我们再来看看过去我们的变化当中这几个环节在座各位很多都是零部件的供应商，零部件的供应商我们刚才前面说了S2B2C这个平台在搭的时候供应商变的非常重要。

所谓的搭平台S2B2C，这个搭平台也就是说你是个供应商，你将来要搭这个平台，让大家在当中各唱各的戏，各赚各的钱。这个B就是你怎么样来为你的客户服务？这个时候B跟C的定义就不太明确了。过去的C的定义就是消费者，但是现在当你做平台我是供应商，我的消费者就是维修店他就是我的消费者，我不做到终端它就是我的消费者，这个时候你可能必须改变你对他的服务方式，你对他提供的可能甚至各种等等便利的方式。在这一些当中我们可以看到在车主心中的痛这几个问题太简单、太容易。但是就是太简单、太容易我们都没有办法解决它。

我来你这你维修质量行吗，你的配件正宗吗，费用贵不贵？消费者就要这6个字物美、价廉、迅速，谁能提供？如果你能提供你就能占有一席之地，如果你少了一个就很难。你告诉我物美、价廉那就不迅速，是三个都要。所以未来一个整个的发展。刚刚说过了因为90后的变化，预期修车让人家在这称斤约两的，为什么不让第三方代理呢？我们担心有一天第三方出现的时候我们在某一个城市曾经有一个老板到上海来找过我谈这个事情，组织当中我的渠道当中有2000个都是开豪车的车主我想把他们纳进来，开开车以后都找我，你买油买保险，你买油我直接照中石化谈，你可能就是折两毛三毛我一次就打95折，会员费交两万块钱，还有接下来的保险还有相关的东西。如果你面对不是终端的消费者，你所提出来的很多增值服务不能到终端的时候你觉得做这个对消费者是终端服务又觉得气馁又觉得没劲，这是怎么做到物美、价廉、迅速的过程，这个都是解决难题的方式。

我们再来看看不管是整个的痛点当中，从政府的监管到所谓的车主到维修点的企业当中，所有这些我们该做的或者是客户所需求的他没有被满足的都是我们的机会。所以我这一句话蓝色字当中有几个关键词一个叫“用户”什么叫用户，为什么不叫客户呢？使用我们的。还有未被满足的，创造新的需求成为你创新的另外一个模式。如果你有这样的准备之后，你接下来是否能够很精准的服务到位，这就是我们最后要跟各位谈到价值重构的问题。

价值重构的问题刚刚前面说的都是新常态，将来要变成这个样子，接下来是你的定位，你为谁服务，你的C端是谁？你服务的方式是什么？你怎么对它？这个时候你的价值重构就是你该做的事情都给做了，如果不做的话我想接下来也不是办法。整个服务市场的量毋庸置疑这个量是不断增长的，但是各位从看局到入局到做局最简单最明显的例子就是保险公司，本来是圈外的人，现在要主导汽车相关的行业，而且又是财大气粗，各位可以等着瞧。在产业链当中，每个环节都要赚钱，你的定位在哪里？我是做C，做B的还是做哪里的。定位要精准，如果不精准的话从等死到找死，反正都是死，与其都是死不如活的痛苦，不管是你的人，不管是你的资源、模式这些都是我们考虑的。

所以我们说为谁服务？你要做价值重构，你为谁服务定位必须要清晰，所以我说行进间调整步伐往前推进。刚才说的大平台是否能够符合这些条件这个我就不再说教了，是否符合效果导向、市场规律这个是一个基本的。为什么今天要把这个秀出来，当大家热过头了以后有时候回归基本面不是什么坏事，我想大家知道以后我们告诉你说所有的服务都是以客户为中心，从客户的角度出发，这才是我们要的。

我记得我们在上次的论坛当中我提出了9个字的后市场掷地有声，有的放矢的字决，接地气、有底气、可持续。假大空、高大上接不了地气的，线下比线上重要，服务比产品重要，执行比战略重要。