【导读】2017年11月28日，“2017福斯润滑油 第三届中国汽车售后市场发展高层论坛” 在上海•南翔举行，本届论坛由福斯润滑油（中国）有限公司冠名，汽车财经主办、上海轩致文化传媒股份有限公司承办，世达工具（上海）有限公司、舍弗勒贸易（上海）有限公司、固铂轮胎（上海）投资有限公司协办，得到了南翔政府、同济大学传媒学院、同济大学EMBA中心、上海古猗园经济发展有限公司的鼎力支持。以下是康众汽配总裁商宝国的精彩演讲节选。

在汽车后市场做零部件整个产业链的过程当中的价值链我做过一个调研，从供应商出来到经销商到维修厂、车主，从零部件到车主的手上，价值的创造假如说是100分的话，实际有60%-65%是在维修厂这一端创造的。大家可以研究一下，60%-65%是在维修厂这一端创造的我们调研了这么多维修厂，每个月有交易的4万多家，绝大多数的修理厂平均的毛利率是在55-60之间的，但是有的企业毛利率不高，但是不盈利，跟作业量有关系。

维修厂端利率不高的原因众多

今年我在跟修理厂交流过程当中的一些总结，分析一下原因有几个，一个现在其实一个车一年平均的维修量是极具下降，单位可维修数量在下降，修理厂的数量增加更快。可能车增多了，但是修车的小铺子，小店也在增多，更多的人在进入这个领域。平均的维修的数量在减少。现在一个修理厂平均下来修的车不到500台车，全国虽然有2亿台车，但是有那么多维修店和美容店，这个数据一平均，修理厂客户很少的。

另外有几个原因确实在这个环境也不是每个修理厂能左右的，影响这些维修厂的营业质量。第一个就是费率改革，保险费率的改革。今年保险费一改革，包括2013年开始的公车改革、酒驾，其实对事故的影响非常大。不管零部件也好，修理厂也好，事故的维修量急剧下降。而且钣金喷漆的业务形态也在发生变化。又加上环评，环评今年的介入，环保测评，今年可能大家都知道各地方的维修厂甚至有的时候让你强制关门，有的被强制关门，有的增加投入再重新开业，但是未来我相信这是一个常态，会环评加保险是对钣金喷漆一些维修作业项目对现有的维修厂来讲绝大多数是致命的影响。

第三是新汽车销售办法，7月1日开始执行，很多人开始以为是后市场，尤其社会综合维修厂的一个机会来了。但是发现恰恰4S店更好，因为它可以维修更多的车辆，可以维修更多种的车，可以用的零部件可以对社会开放，可能4S店在这个过程当中受益会更多，对社会修理厂来讲影响反而更大。

第四，汽车平均行驶里程，这个是我自己调研的，其实现在在绝大多数，尤其在京沪这条线，可能西北还差一些，像高铁、共享单车比较发达的区域，其实每一个人每年开车的行驶里程在急剧下降，我自己问了身边的朋友，包括我自己在内，细算下来平均一台车全国大概每年的行驶历程每年少了4500公里，意味着按原来5000公里换一次油的话就少了一次保养对后市场的影响有多大，少了一次保养。

第五，整车及汽车零部件质量的提升。大家现在都在推合成机油，合成机油跟矿物油最大的区别就是行驶里程更长，保养的次数降低，保养的公里数加长，根据这两个条件车主小保养，因为换油进的次数明显下降，从一年2.5次降到1.75次，一年因为保养进厂次数不到两次，大家可以去自己看看，问问身边的朋友，这是我自己调研下来的，没有什么官方数据，猜的。但是感觉是对的，我们调研这么多的修理厂感觉是对的。

零部件供应未来变化

还有在未来可能在长期之内，也影响修理厂，我说研究零部件供应一定要研究客户的变化，因为客户在发生变化，你的供应链，做配件的方式一定要变。

消费者又在发生变化，我认为这四个方面又在长期之内影响我们消费者的变化。第一个就是消费者发生改变。从原来主流最早期60后、70后有车一族，其实已经换了第二台车，第三台车，这些人对车的感觉已经不像原来那样，他们包括我在内，对车这种概念就认为是个交通工具了，磕一下碰一下概念都变了。而且对维修厂的理解，我跟刚才陈交流调研的有点区别，我调研下来对消费者的变化，我自己调研了300多个车主，最后总结下来车主对修理厂的理解是标准、透明、有保障。零部件、作业过程、收费是不是透明的，你的整个过程作业是不是有标准化，我在这修完车是不是得到保障的，具体你用的什么零件我不管，但是你给我保证就可以。在这样的前提下，实际上修理厂的作业方式正在发生变化，消费者在发生变化。

第二，共享理念的认可。从原来的公家车，集体用车到私家车，到现在共享的理念出来，大家到各个地方愿意租车，租赁公司的兴起又变成合久必分，分久必合，集体车辆的维修未来可能又变成大客户、集体性的。原来是公车，可能未来成了租赁公司为主了，他们的消费，他们对车维修的需求是不一样的，我们做零部件、做经销企业、做生产企业，怎么根据这个变化改变自己的作业方式。

第三，智能驾驶。我认为自动驾驶可能会有一个过程，但是智能驾驶，比如传感器，后市场上是有可能的，会大大降低汽车发生事故的几率，这样造成事故零件、保险可能会发生大的变化。所以对未来的钣金、喷漆这个业务我个人判断是未来一个城市里面钣金、喷漆业务越来越集中。综合修理厂会发生很大的变化，零部件的供应，像这一类的零件叫事故件也会积极供应。所以在分析零部件的时候分成四类，先把事故件归成一类未来是跟保险公司集聚在一块的。第二类是保养件，第三类是工具，第四类有一些深度维修。

第四，新能源车。虽然大家在讲这个概念没那么快，但是在一些乡镇数量越来越多，很多人不满意买燃料车，可能后市场短期内影响不大，长期会有影响，但是你要关注。我也去到明德时代生产店参观过，看新能源车的电池，未来更换有什么样的机会？基本上都是电池组，换都体整体在换很多零部件都不需要的。

做汽配的供应链第一个我觉得就是要重视效率。效率和供应链的优化。一会儿我也会介绍一下康众是怎么定位我们做供应链的。第二个，要更加注重对维修企业的赋能。S2B2C这个概念主要讲对下游的赋能，我们得修理厂赋什么能？可能对未来零部件的企业要求越来越多。修理厂去服务他的终端，可能需要系统、金融、产品、管理、品牌，需要很多，需要咨询。到底我们怎么做？

重线下、强线上、准营销

坚持十几年我们一直坚持直营的模式，纯都是自己的直营店，员工都是很重，开始很慢，从一个到两个，两个到四个很慢，今年2017年我增加了140多家，明年增加700多个多少，从现在的410到700个，我没感觉到有压力。这是重线下。

第二个就是强线上。互联网给我们有了这个概念，实际上对供应链和维修厂的结合这种理念是不一样的，我们在经营这个零部件，很多像卖轮胎卖机油的都在线上做，是不是所有的零件都能够搬到线上呢？修理厂是不是都能够在电商的方式下单呢？早几年研究之后说不行，B2C的电商方式绝对不适合B2B的所以我没有推那么深，一直坚持我们线下配送的概念，也没有去追B2C的模式。但是我们启用了另外一种，强线上的，跟客户的我认为跟修理厂之间更多的是一种链接，是一种交互。

还有一个是准营销，有一些卖低价或者赔钱来获客，这个无可厚非，但是我认为这不是做零部件做B2B的营销方式。因为真正的我们对的都是经营单位，都是做一个生意，你再便宜客户再有更加便宜的很快会把客户抢走，我认为真正的准营销部一定是所有的零部件要赔钱做，康众今天是不赔钱是盈利的，所以我们没有烧钱做这个业务。