顾钧:汽车后市场产业整合期的突围之道

汽车财经 发表于 2018/01/10 17:01:05 来源: 汽车财经

【导读】2017年11月28日,“2017福斯润滑油 第三届中国汽车售后市场发展高层论坛” 在上海•南翔举行,本届论坛由福斯润滑油(中国)有限公司冠名,汽车财经主办、上海轩致文化传媒股份有限公司承办,世达工具(上海)有限公司、舍弗勒贸易(上海)有限公司、固铂轮胎(上海)投资有限公司协办,得到了南翔政府、同济大学传媒学院、同济大学EMBA中心、上海古猗园经济发展有限公司的鼎力支持。以下是舍弗勒汽车售后事业部大中华区高级总监顾钧的精彩演讲节选。


大家好。今天我说这个话题突破之道,首先我介绍一下为什么我可能会被认为说突破之道,看看我这条老龙的历史。我开始是读航天的,后来在美国当时1994年航天行业很差,回香港去了,我是上海人。加入了一家专门做传动带的公司,盖茨,一干就干了12年,干的时候稍微做了一些工作,像保国他们都知道,做了一些行业里面易损件的行业模态。做了一段时间自己就心里痒痒的,能不能出来试试看,创一个新的模式,当时我们启动了一个项目叫优配,当时还没有互联网,当时是希望通过并购整合,引进了花旗银行的资本在2005年底启动了一个项目优配,做易损件。到2008年当然因为种种原因以前在商业杂志上发了很多优配真相,如果你真的要知道真相的话找一天我们喝多了聊俩到底真相是什么。

优配之后我就去了固特异,由一岁间到了快销品,那个时候是他的衰弱期,曾经是最兴旺的一个轮胎品牌连锁在中国,去了之后深深让我领悟到做快销是什么样子的。到2010年我就去了舍弗勒,舍弗勒又是一个完全不一样的游戏,突然从卖感冒要去做心脏搭桥的东西了,这个是高度技术层,而且SKU固铂说2000个,我们平均是3000多个在流动,这就是为什么能让我来做一些最后的演讲评价。

我觉得首先第一点,今天我在这也学到东西了,尤其在服务行业方面有保国,保国跟我是十几年的交情,他是到现在还生存延续的优配的精神在做的东西,配件连锁,但是他也是易损件为主,还有两位连锁服务业的。

其实今天我觉得论坛我在这么多论坛当中我可以说这一次我总算听到有点东西了,包括陈教授讲的因因讲的,保国还有小郭,当然固铂在突破重围,不要说创新,就是走投无路,这些我觉得都是非常好的一些例子。

反正要卖广告,就卖一下广告给我两秒钟,舍弗勒这个就是一个家族企业,舍弗勒先生跟太太,这是他的儿子,舍弗勒同时也是最大的大陆集团的股东,占了30%多,这个女士是欧洲最有钱的女士,现在舍弗勒是上市了。这是全球的布局,舍弗勒里面有三大事业部,汽车主机事业部,汽车后市场事业部是明年正式成立,集团把汽车后市场这个成为事业部独立出来也是针对对中国或者全球后市场的一个重视,当时我们现在CEO是财务出身,一算后市场好赚钱,要把它列出来多发展。

最后就是工业事业部,工业轴承为主的事业部,三大事业部组成,我就是汽车事业部全球分成四个大区,欧洲、北美、亚太、中国,中国是一个大区。

 我们做的产品可以看到左边那个图就是我们所有的产品,在底盘的东西,基本上普通用户不怎么见到的。就像我说的就是一个汽车机械产品的五金店,什么都有了。右边就是我们全国的网络。所以如果轮胎是唯一一个终端用户车主可以在车上认得出品牌的,舍弗勒他永远不知道是什么。

 汽车后市场,首先我想回归一下一些基本汽车配件今天我讲的是配件,中心讲的是流通,不讲服务。汽车配件是什么?汽车配件是什么样类型的产品?我们往往把汽车配件用商品的形式来去衡量这个汽车配件,什么叫商品呢?手机是个商品,手机现在可能不一样,手机越来越成为必需品。一件西装外套是个商品不是必须品,因为你不穿西装你可以穿其他的衣服,当你买这件的时候你讲究品牌、体验、服务,通过体验、服务你会买更多,或者对这个品牌产生衷心度,这是商品。

汽车配件其实是个必需品,当你需要的时候,当然在这个必需品里面需求程度不一样,为什么说汽车配件是必需品,大家可以想象一下你的满意度,最大的满足实际上在你买这台新车的时候已经全部满足了你的需求,你为什么要配件,因为你的车经过行驾驶经过消耗之后,跟原来那个标准降低了,你的行驶不舒服了,你要恢复到原来,我记得刚刚郭总讲了一句话,没有感觉的一种体验。实际上就是这样。你如果把汽车后市场用做刚刚有人已经周因因用过药医院比喻的话,汽车后市场整条就是医疗体系。怎么样比喻呢,修理厂就是医院,技工就是医生,在上面那一层就是医药代表,医药公司、药贩子,就是经销商搞流通的。再上去就是造药的,像供应商。随着药的性质不一样,比如说可以是感冒要可以是维他命C,也可以是肿瘤、化疗、心脏搭桥,随着它产品和性质不一样,营销、杠杆在这个价值链里面会产生不同的影响。

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