【编者按】1月5日，“汽车知识贩卖平台车知了融资1700万”消息刷遍朋友圈，可称2017年第一笔汽车互联网创业领域的融资，这对于创业者的鼓舞作用是巨大的。我们期待通过深窥车知了CEO范孟汇的生涯和心路，为大家解析一个真实的汽车互联网创业者的历程。

刚刚过去的2016年，对于汽车行业的创业者会显得格外冷、格外长，因为风险投资明显对于汽车行业的创业项目更加谨慎，而汽车行业的商业模式的验证也似乎需要更长的时间。所以，对于汽车行业的创业实践者、投资者或者观察者而言，都期盼在2017年的1月份就看到一些新的希望。于是，我们在1月5日，整个汽车圈聚焦于“汽车知识贩卖平台车知了融资1700万”这个消息，而作为汽车行业创新者与资本的桥梁，汽车财经网立刻计划访谈车知了CEO范孟汇。

本来以为联系到车知了CEO范孟汇需要费些周折，结果在微信朋友圈求助不到5分钟，就得到了范孟汇的联系方式。与范孟汇取得联系后，只用5分钟便约定了访谈的安排。从诞生访谈的想法到访谈的确定，竟只用10分钟，这让我们感受到这可能就是2017年汽车互联网创业者的节奏和风格。

范孟汇（左）与本人作者（右）

1、原来是创业10年的老兵

范孟汇创业已经10年。2006年正是创业励志节目《在路上》风靡全国的时候，范孟汇也受到这样的鼓舞，投身于创业，那年范孟汇不过25岁。当时的创业项目是企业网络建设和软件代理，这样的创业项目其实来源于他的职场第一份工作，也是互联网基础建设领域，当时为企业建网站、建邮箱是很多企业拥抱互联网的必由之路，也催生了一大批此类公司。

范孟汇用两年的时间完成了从职场到创业的切换，也感受到了红海领域竞争的残酷。于是，在2008年，范孟汇希望确定一个行业，然后深入进入只做这一个行业的互联化相应服务。

经过大量的调研，范孟汇看到了汽车行业的快速发展与后劲机会，决定将公司转型为一家只服务于汽车行业的软件公司。而为了全面了解汽车行业，范孟汇考了驾照，买了自己的第一部车雪佛兰景程。而在买车的过程中，范孟汇又通过网络组织了十几个一起买车的人，竟无心插柳的搞了一个团购会，最终以当时的厦门市场的最优惠的价格买到了车。

而在用车的过程中，范孟汇特别留意4S店的维修和服务，一来二去又和4S店的售后经理搞的很熟。有一次，雪佛兰店的售后经理半开玩笑的说，像你这个保有量这么多的车，技术和配件都很成熟啦，随便到哪个修理厂保养下就好啦。于是，范孟汇又是借着保养维修的机会，把厦门的汽车修理厂的运作流程调查了一遍。经过这一圈，范孟汇基本搞明白了汽车维修和这个行业的情况，这也使得他带领公司开发的汽车维修门店的客户管理软件逐渐在厦门开始名声鹊起。

2、干脆自己开一家汽车维修店

从2008年到2011年，三年的时间范孟汇卖出了500多套汽车维修门店的客户管理软件，看似公司的发展在快步进入良性发展阶段，但是一套软件的单价从最开始的1万元，到后来的几千元，到2012年的时候已经几乎是免费了。这就是残酷的创业现实，当大量的同质化竞争出现的时候，暴利时代的终结速度之快是超出想象的。

虽然这个时候，范孟汇也开始随行就市的进入手机端管理软件的开发，但是似乎靠着软件的建立壁垒的难度是越来越大了。这个时候，创业的三年止痒也好，创业的本能求生也好，都让范孟汇在思考新的转变。

2012年，范孟汇直接自己开了一家汽车维修店，进入到最落地也是最辛苦的汽车行业创业形态。可能是范孟汇看到汽车维修行业的仍然存在快速发展机会，也可能是他仍旧是希望给自己搭建一个足够深度和足够广度的接触汽车行业的平台，这一次创业范孟汇算是彻底把自己投身到汽车行业了。

在经营这家维修店的2年间，通过与保险公司、精品公司、美容公司等的接触，以非常接地气的方式完成了汽车行业的自我经历，也为后续各种商业模式的头脑中迸发出来做好了储备。

3、从厦门到上海

厦门其实已经是创业氛围非常活跃的城市，比如刚刚在香港上市的美图秀秀就是在厦门，厦门一直是互联网创业的热土。当然在汽车行业也不乏创业的新闻。

比如2015年上门洗车的疯狂中，有一个叫做“智富惠”的公司竟然成为了上门洗车泡沫的代表，足见厦门的互联网思想其实不落后。正如同“智富惠”的倒掉其实是因为涉嫌了非法融资，而非在“洗车的技术和效率”上做出革新，互联网思维一旦跨过行业的必然规律，就会陷入狂热和迷失。

范孟汇认为，厦门的互联网步伐还是落后于北上广半年左右。尤其对于汽车互联网这样对于存量客户、对于资本和试验场都极度依赖的领域，确实很难孵化出一家能够业务放眼全国的互联网公司。所以在2014年底，当范孟汇看到汽车互联网的风口到来的时候，他知道自己要离开厦门，要去上海了。

2014年，范孟汇当时孩子已经准备上小学，老婆也是贤妻良母型本地人，一切都已经朝着稳稳的幸福方向。在多数人看来会充满纠结的决定，在范孟汇看来并不是很困难，因为早在结婚的时候，他就给老婆打过预防针了，“我这辈子注定是要折腾的”。

4、汽车互联网创业的必经之路

来到上海，范孟汇即和合伙人创立了现在的“上海车米网络科技有限公司”，同时建立了产品名称“车知了”，当时的寓意是像“知了（liao）”一样在汽车行业持续发出声音。范孟汇说，直到现在还是有人会读“车知了（le）”，我们也就不去刻意解释了，有“知识”这个含义不错，而“汽车知识”竟慢慢成为了车知了的核心关注领域。

产品名字定为“车知了”，并非一步就能够建立自己的品牌区隔。2014年底，正是上门洗车，1元洗车，上门保养这些概念集中轰炸的时候，范孟汇凭着自己的汽车行业门店管理经验，较为冷静的看到这样的烧钱模式难以为继，他抑制住自己的冲动，先来静静的观察中国汽车互联网创业的主战场。

范孟汇从免费车辆检测开始切入，通过为客户出具检测报告，引导客户到合作网点进行消费。范孟汇通过直接联系企业，由企业内部先建立对于车知了的信任，再进行车辆的检测作业，这样整个过程就更加顺畅，大量减少了信任建立的时间和成本。

在4个多月的免费检测中，车知了通过与沪上的一家互联网创业公司车车翔合作，也实现了一些维修的转化，但是总体低于预期。好在任何的路都没有白走的，但这个过程中汽车问答的商业模式开始在头脑中酝酿出来。

5、汽车知识问答商业模式探索

范孟汇发现，车辆检测中能够感受到：大部分车主其实对于汽车的构造、保养、维修、使用的知识是非常缺少的。所以，从车辆免费检测引导到消费的商业模式，是否可以改为从“汽车知识问答”来建立客户的信任和粘性，从而引导客户的消费呢？

从2015年5月开始，范孟汇就提出了“汽车知识问答”的新商业模式，并且通过自主招募有经验的维修技师，组成在线汽车知识问答专家团队，并且以快速的行动达成了与两家代表性汽车后市场互联网公司，乐车邦和汽车超人的合作。于是，十几名专业技师，每天通过网络和语音为全国数以万计的车主提供免费的汽车知识问答，整个公司也是一派热闹的景象。

是的，到这里范孟汇也在走着几乎所有汽车互联网创业者的必经之路，就是免费模式，于是生存的危机也就接踵而至了。

进入2016年，范孟汇意识到问题所在，必须实现自主的应收。而通过与大量的免费检测车主、在线问答车主的接触中，车主希望能够有一个线下的“车主身边的朋友”的呼声也自然出现。于是，范孟汇形成两条腿走路的创业模式，第二条腿就是“车知了管家服务”。

6、管家服务，初战告捷

管家服务其实不是一个新鲜的概念，4S店中早有出管家服务的，但是汽车行业的管家服务一直以来面临着两个难题，一个是“管家到底代表谁？”，一个是“如何建立车主对于管家的信任？”。范孟汇认为，“车知了管家服务”代表的是车主，会帮助车主确认维修项目、推荐维修场所，同时很重要的是监督维修过程，“车知了管家服务”希望做“汽车维修行业的监理”。

“汽车维修行业的监理”，这个定位是范孟汇第一次提到，很荣幸这是基于我们的接近4个小时的交流自然流淌出来的一个描述。如果说“汽车知识贩卖平台”代表着车知了的汽车知识问答业务，代表着线上，那么“汽车维修行业的监理”则代表着吃知了的车管家业务，达标这线下。线上线下两条腿走路，这可能是车知了2017年的方向。

第二个问题，车知了目前的管家服务主要集中于上海张江，这里是上海高科技、互联网创业聚集地，车主群体对于新鲜事物的接受度很高。同时，车知了主要从B端先与企业建立合作关系，减少一对一建立车主信任的复杂过程。

从2016年8月至12月，4个月的时间，车知了已经完成了超过5000单，越来越多的车主在感受和接受着车知了的付费管家服务。而车知了管家服务占比超过80%的是常规保养，收费是每次99元。同时还有车辆出现理赔服务，收费是每天399元。

车知了也在尝试新车和二手车的购买管家服务，由于买车的次数的不确定性，甚至结果的不确定性，车知了还要做很多的摸索。

4个月的时间，5000单，每单的价格平均在600元，而这只是在上海的张江高科技园，正是这样的成绩，让投资方越银资本在2017年1月天使轮投资1700万元。范孟汇说，2017年车知了将在上海的外环内范围内开展管家服务，而在其他城市则陆续启动合伙人制度。

结语

范孟汇非常推崇罗振宇的“知识付费”时代已经到来的理念，范孟汇认为，不但汽车的维修保养用车等知识应该是有价值的，汽车管家这样专业的服务也应该有价值的。

已经中午1点钟，我们起身向窗外眺望，中环线上的车辆川流不息，但不拥堵。

车知了CEO范孟汇快问快答

最欣赏的人——父亲

最欣赏的企业——小米

最欣赏的汽车品牌——雪佛兰

晚上几点休息——凌晨2点

最欣赏的电影——《华尔街之狼》

最近在读的书——《参与感》

喜欢别人怎么称呼自己——老范

最喜欢的运动——篮球

最喜欢的状态——静思

一个词形容当下的汽车行业——机遇无限

给汽车行业创业者的一句话——保持初心