【编者按】“第一笔种子投资签署，本质的原因是我的经历在成长、我的学习在成长、我的思想在成长、我的品格在成长、我的视野在成长、我的眼光在成长、我对经济的理解在成长、我对产业的洞察在成长、我对互联网移动互联网的理解在成长、我的心胸和团队的创建在成长……虽然，我的成长还远远不够，还是只是在路上。”——摘自张军《微信日记》 2015年3月12日

访谈鲁师傅创始人张军的前一天，我在网络上查询了鲁师傅以及创始人张军的相关报道，在信息无限通畅的今天，看起来好像利用网络很容易将一家公司和一位创始人的脉络梳理清楚，然而通过访谈张军才让我知道这个想法有多么肤浅。

鲁师傅和创始人张军初印象

12月9日，张军在汽车财经网联合同济创业谷举办的天使对接会上路演

鲁师傅创立于2015年6月，是一家专注于汽车后市场，通过加盟店模式为用户提供上门服务，预约到店以及道路救援服务的互联网平台，同年获得300万种子轮融资。鲁师傅与众多的O2O 模式最大的区别在于，鲁师傅只提供工具，而提供服务的依然是传统的线下门店，O2O 模式下的很多车后服务平台实际上是跟传统门店抢生意的，鲁师傅是帮助传统门店提高服务能力。

通过对于网络信息的梳理，我也形成了自己的一些对于鲁师傅更多的了解的好奇，比如鲁师傅的服务车与门店的抢修车的区别在哪里，比如鲁师傅如何确保门店给终端用户提供服务的标准化。但是，当我与鲁师傅创始人张军见面交流5分钟以后，我就感受到了今天的访谈会远远超出既定的访谈内容，这就是访谈的魅力所在，让我有机会在很短的时间内感受到一个创业者的人生故事。

见到张军，第一印象是直爽朴实，听到口音，第一感觉是山东人，所以我很快确认了鲁师傅这家公司的来历是包含“山东的懂车的师傅”这层意思的，我相信“鲁”字代表了鲁师傅创始人的烙印。

鲁师傅商业模式剖析

鲁师傅以“移动服务车”为亮点切入汽车后市场，而“移动服务车”构成了欧洲流行的“实体作业车 + 门店”的后市场模式的重要支撑，这种能够提供维修、保养和紧急救援的作业车几乎是门店的标配，一些拥有数千个门店的公司一般也有同等数量的作业车。鲁师傅希望将这种模式带到中国并加以本地化，用作业车来替代 O2O 模式里成本高昂的维修工人。

目前鲁师傅对于门店的“移动服务车”专业支持一共有三种形式。第一种，由鲁师傅通过融资租赁的形式采购过来，进行标准化的定制，然后租赁给门店。第二种，对于一些有自己的抢修救援车辆的门店，鲁师傅可以进行相应工具的配备。第三种情况，有一些规模比较大的连锁门店，可能会直接购买鲁师傅的移动服务车。

在给门店进行了移动服务车硬件支持的基础上，鲁师傅同时为车主提供了服务平台。目前鲁师傅是使用微信公众号为车主提供到店预约和上门维修的预约。这也是鲁师傅与众多的O2O不同的地方，鲁师傅并不介入到具体的维修作业过程中，这也使得鲁师傅不需要靠烧钱补贴用户来维持。

当然，相信张军已经无数次回答过媒体和投资人的这个问题：鲁师傅怎样保证服务质量？张军说，因为车主就是门店自己的客户，门店是一定有意愿把车主服务做好的，毕竟这才是车主产生持续消费的最大的保障；同时，鲁师傅通过标准化的移动服务车来确定服务的标准，比如换轮胎、比如换油，可以通过设备的标准化来促进作业的标准化。第三，得益于张军在米其林驰工作经验，鲁师傅借鉴了米其林成熟的维修标准，比如对于车辆检查的五大动作是：车辆外观、雨刮灯光、轮胎制动、油液和汽车内饰等几个方向，都是具有明确标准的。

我们问及张军目前鲁师傅的合作门店数量及规模的时候，张军表示，目前有15台移动服务车每天行驶在上海的各个地方，应该说这个数量是很难形成客户印象和存在感的。对于门店的移动服务需求，张军认为，这一定是差异化的需求，但必须看到的是，移动服务确实只占一家门店的产值的2-3%，在目前的车辆使用和门店维修状态没有颠覆性变化的情况下，这个服务对于门店确实是锦上添花的。

汽车后市场的未来规划

张军在黑板上画了一个由圆心向外逐渐拓展的环形图，这张图他应该推演过无数次。在圆心的地方，张军写下了“Saas”这个时下最流行的互联网术语，或者说是商业模式。向外拓展的第一层，张军写下了“微信”，这代表着与客户联系的最佳选择方式。再向外一层是“鲁师傅”，这是呈现在车主和门店之间的形态，它可以是微信的公众号，也可能是APP。再向外一层，张军写了一个词“车”，并且在旁边标识了一个“OBD”，这代表车联网。

张军说，之前更多的是在做一个点，它的体量可以满足一定的需求，但是总体是有限的，鲁师傅希望做能够满足各方更多需求的平台，随着时间的积累，这个平台会无限大。张军举例，之前鲁师傅做的事情像是倒三角，而现在要把三角正回来，三角的底部就是最大的边，打磨这个底座需要很长时间，但是越打磨它的基础就更牢固，支撑的东西就越多，能帮助门店的也就越多。

我提出了疑问，难道鲁师傅要把自己之前的“轻模式”扔掉，选择一个“重模式”吗？张军否认，鲁师傅并不会去做线下的门店，甚至像“移动服务车”这样的“已经很轻的资产”，鲁师傅也会有所把控，我们是希望做汽车后市场的“神经单元”。讲到“神经单元”这个词的时候，张军的眼神很笃定。

“神经单元”的核心是“连接”，连接车主与门店，连接门店与供应链，甚至连接车主与车辆。但是这样的连接是否已经构筑完成了呢？随着汽车互联网最近两年的快速布局，似乎每个领域都已经座次排定了。比如汽车后市场，途虎、汽车超人、养车无忧、乐车邦等都已经在各自的领域占领了车主的第一认知。

张军认为，其实目前汽车后市场“信息还没有实现透明”，这些信息既包含汽车维修的价格、技术等，而门店的Saas系统和ERP系统还普遍是比较初级的，此外，在供应链领域，比如保险、二手车等，距离信息的协同和集成还有很多的问题。

张军非常认可乐车邦的商业模式，乐车邦也没有门店，在提升车主便利实惠和企业闲散产能利用上极大提高了行业效率，本质上也是在做神经单元，只不过乐车邦是和4S店合作，而鲁师傅是和修理厂门店合作。在这个意义上，张军看到了成功的希望。

敢想敢做的创业生涯

正如鲁师傅是一个汽车后市场的样本型创业公司，张军也是一个典型的创业者。八年的米其林轮胎的渠道管理以及米其林驰加连锁体系的管理经验，为张军积累了创业的资源。而张军的第一段职业经历是可口可乐公司的管理培训生以及渠道营销，同样赋予了他顶尖外企管理体系和营销体系的体验和积累。从这个角度来说，其实张军从大学毕业至今，一直是和“门店”打交道，真是应了那句老话：“人生的每一步都算数”。

张军在大学时代曾经做过旧书收购再零售的生意，那时候毕业的学生都会以1块钱甚至几毛钱的价格把书卖掉，而低年级的学生则可以用2-3块的价格看到师兄师姐的学习资料，这是一个很多人都会想到却鲜有人愿意做的生意，但张军却大胆地做得如火如荼。

如果说旧书收购还算是牛刀小试，那么张军在大学做的订餐和送餐生意，在校园的影响则更大。2003年，大三的张军把学校附近的小饭馆、包子铺等的饭菜和食品清单印在一起，到各个宿舍去散发，学生需要订餐的话，需要先把餐费交给张军，然后在根据订单去合作饭馆采购。这个景象在十年后的上海高校再现，一个叫做张旭豪的小伙子，把这个模式做成了个独角兽企业“饿了么”。

鲁师傅创始人张军创业心得

我尝试着把张军从大学时代的创业小试，到可口可乐的管理培训生的外企起步，到米其林轮胎的渠道管理工作形成自己行业思维，到创立鲁师傅并拼出一方市场，到今天致力于以“神经单元”提升行业效率，梳理出张军的创业“路径图线”。张军如此形容自己的创业人生：你知道山下会有奔腾的大河，你总会朝向大河流去。

访谈结束当天，张军发了条朋友圈，放了三张图片，一张是我们的访谈合影，一张是名字为Restful APIs的网络架构图，另外一张是鲁师傅所在的园区——上海汽车创新港。张军写了一段话，“越是主流，越是错误。正确总是少数。答案是人，是心，是无明，因为多数人的心是无明的。”

张军（左）与本文作者（右）

张军访谈快问快答

最敬佩的人——妻子

最欣赏的汽车品牌——保时捷

最疯狂的事情——2002组织学校千人DJ派对

最欣赏的一部电影——《深夜遇到苏格拉底》

最欣赏的一本书——《一路向前》（星巴克创始人霍华德・舒尔茨自传）

最喜欢的状态——家人在一起

喜欢别人怎么称呼你——张军

晚上几点睡觉——凌晨1点

一个词形容当下汽车行业——希望

送给汽车创业者的话——慎始善终，谋定后动。