【编者按】二手车电商如何才能实现盈利？增加平台收入才是关键。汽车消费是一个很长的链条，在汽车金融、保险、售后等环节，均有价值可挖。显然，在这些方面，各大电商平台的探索才刚刚开始。

随着国内汽车保有量的迅速攀升，二手车市场成为行业、社会和资本关注的焦点。 按照中国汽车流通协会的预计，到2020年，我国二手车交易量将超过2,000万辆。而今年“国八条”的出台，更令二手车行业大受鼓舞。

同时，在快速发展的互联网、移动互联网技术的推动下，个人和企业通过在线方式完成大宗交易的习惯逐渐形成，二手车行业快速进入电商化历程。近两年，大批企业进入二手车电商行业，资本也给予了高度的关注，整个市场发展迅猛。 但是，二手车电商盈利难仍是当前无法回避的现实。无论是优信、瓜子、人人车，还是车易拍，目前都还需要依靠融资来推进持续的发展。 究其原因，首先在于国内二手车电商目前在整体二手车交易中的渗透率并不高，传统的线下交易仍占主流。数据显示，2015年全国二手车市场累计交易量为941.71万辆，相比2014年微增2.32%。同时，国内二手车电商平台交易规模已达到101.2万辆，

同比增长近70%，但二手车在线渗透率仅为10.7%。 由此可见，刚刚兴起的二手车电商，在市场规模上仍需大力的拓展，需要一定的时间来积累和发力。与此同时，这片尚未进入收获期的市场，却早已狼烟四起、硝烟弥漫，各大平台间的胜负之战已是如火如荼。

去年，国内二手车电商市场开始打起第一轮广告战，战火从最初车易拍与优信拍之间的ToB领域，延绵到新兴的ToC领域。优信二手车在7月份率先发起广告攻势；9月份，瓜子二手车在上线第一天就开始打广告；11月份，人人车也加入了广告战。据统计，优信、瓜子、人人车去年的广告投入分别为5亿元、3亿元和1.5亿元。

今年，二手车电商之间的广告大战愈演愈烈。不久前，瓜子二手车宣布获得2.045亿美元的A轮融资，并计划投入10亿元将广告进行到底。而人人车也宣布获得1.5亿美元D轮融资，提出“2016纵横战略”，并计划投放5亿元广告。

与此同时，其他二手车电商平台也没闲着。车猫网宣布与国机汽车达成协议，取得国机汽车真容二手车的控股权，意在北京启动非主机厂品牌二手车业务。优信二手车也不甘寂寞，其与58同城之间的绯闻与争端，曾在业内闹得沸沸扬扬。

毫无疑问，广告战正在大幅推高着二手车电商的运营成本。与此同时，基于二手车非标化、低频次、高消费、重决策的产品及消费特征，二手车电商平台还需要在线下搭建具备营销和服务能力的网络。包括央视3·15晚会曝光车易拍差价骗局引发的诚信危机，都意味着二手车电商平台仍需扩大投入以实现可持续的规模化发展。

显然，单纯依靠3%左右的佣金收入，根本不足以维持平台的运营，更不用说盈利。而这也是各平台比拼资金实力、融资能力的原因所在。

二手车电商如何才能实现盈利？增加平台收入才是关键。汽车消费是一个很长的链条，在汽车金融、保险、售后等环节，均有价值可挖。在这些方面，各大电商平台的探索才刚刚开始。

显然，二手车市场受到的关注持续走热，无论是二手车电商的兴起还是二手车电商有关的事件，不管是炒作还是营销，都非常的火爆，观点层出不穷。AutoKol旗下的B2B第一大财经号——《汽车内参》针对这个话题至少写了5篇深度报告，引起了众多读者的讨论。

为回馈长期关注《汽车内参》并见证我们成长的广大读者以及行业人士，6月14日，《汽车内参》以“为何二手车电商盈利难”为主题的首期“【读者说】线下沙龙”在京如期举办，吸引了多位读者及嘉宾的积极参与。

其中，包括中欧经济合作协会副理事长、平行进口车分会副会长、汽车流通专家姜建清，人人车联合创始人兼副总裁杜希勇，车易拍ToB市场部公关经理崔建芳，灵思云途营销顾问股份有限公司运营总监刘冬冬，品今控股集团客户经理臧静光，以及吴凡、刘一龙等汽车行业资深媒体人。

本次沙龙由鏊投新媒体集团（AutoKol）总编辑段喜茹主持。经过长达四小时的热情讨论，与会人士对二手车电商运营模式、成本摊销、收入增长、品牌推广以及诚信建设有了更多的认识。

最终，对二手车电商为何盈利难？找到了答案和解药。以下，AutoKol将本次沙龙的讨论内容摘要整理发布，与广大读者分享。

讨论一

段喜茹：如何看待二手车电商概念持续火爆与“盈利难”现实之间的矛盾？

杜希勇：人人车是2014年4月成立的，是国内第一家二手车c2c模式的交易平台，2014年7月正式上线运营。过去两年中，人人车已完成4轮融资，业务覆盖40多个城市，5月c2c成交量超过15000辆。

人人车向买家收取车价3%的佣金，这就是目前的主要盈利模式。说二手车电商盈利难，其实是一个伪命题。我们预计，人人车将在今年第四季度率先实现整体盈利。

二手车电商的盈利，主要看投入和产出。作为一个电商平台，想打造品牌知名度，使品牌深入人心，自然需要花很多钱。一年的广告费用，对于打造品牌来讲，不算什么。除了品牌投入，还有研发投入，这些都是属于间接成本。另外，还有人力方面的直接成本。如果达不到一定规模，这些成本就无法摊薄，基本都是巨幅亏损。所以，一定要达到一定规模才能把间接成本摊薄。

姜建清：中国社会正处于快速变革的时代，做生意想盈利，就不能只看到明天而不看后天。

首先研究一下二手车的来源，美国主要是源自经销商和金融机构，而中国目前的二手车大部分都是散户，未来会不会也像美国一样，这是需要我们考虑的。

第二，中国整体汽车市场的价格有点儿奇怪，新车不贵，二手车不便宜。我曾在电商平台上以12.6万元的价格卖出了一台二手车，而现在同款库存新车的价格降到了11万，说明二手车价格存在一个不确定性。

第三，二手车电商的主要问题是烧钱，优信、瓜子、人人车都在一轮一轮的融资。烧钱的模式不是不好，但是你只要烧钱，就证明你的模式缺乏黏性。

刘冬冬：二手车电商广告大战看起来很烧钱，实际上他们付出的不仅仅是打造自身品牌的成本，而更多的是产业成本，即培育二手车电商市场、改变消费者认知。而且从行业集中度的提升来看，从那么多的二手车电商平台中产生3~5家更具影响力的企业，投入1~10亿元并不算多。不过从微观来看，只有走到最后的那个才是真正的盈利者。

讨论二

段喜茹：目前涉足二手车电商领域的有第三方专业机构，也有整车企业，谁更有希望真正把二手车电商做起来？

姜建清：电商是二手车市场将来的主要趋势，所以整车企业也都在积极推动。整车企业的优势在于覆盖面广且较为深入，从前端一直做到尾端，可以覆盖很多产品，包括汽车金融。据我所知，除了上汽、广汽等车企外，国机汽车也在着手从头到尾去做二手车电商。

第三方二手车电商平台内部的竞争很激烈，都想把对手熬死、自己留下。在我看来，这些平台公司缺乏的是对资源的整合，电商还需要继续提升效率，所以就得玩更新的东西去颠覆。纯粹的电商模式，马上会被新的模式挤掉。

刘一龙：我一直在关注零部件，跟商用车的接触比较多。现在有一些整车企业推出了租赁模式，短期内你跑多少万公里，你付我多少钱，这期间车的价值包括车的保养都由厂家来负责。我觉得整车企业在产品资源和售后保养维修方面比较有优势，乘用车领域应该也是如此。

杜希勇：整车企业做二手车没戏，已经做了十几年了，还是没做起来。原因在于：第一，从他们的营销体系和整体布局来讲，所有的资源和能力都是为新车匹配的，而不是二手车。所以，在主机厂里不会有一流的互联网人才去做二手车网站平台。第二，他们投入的资源不够，包括广告推广等方方面面。

整车企业做二手车存在很大的局限性，因为车型有限、品牌单一，基本上只能做自己的，做别的都不专业。而我们是所有品牌、所有车型都能做，并且已经在天津开发区注册了融资公司，很快就出融资租赁产品，进一步降低买车和用车门槛。

讨论三

段喜茹：在商业模式上，二手车电商平台可分为C2C、B2B、C2B、B2C、C2B2C等。哪种模式会成为未来的主流？

姜建清：对于人人车的服务和口碑，我是比较认可的。评估人来的比较迅速，各方面沟通也比较畅快，评多少最后成交的时候也就这么多。瓜子当时给我评的很高，但是成交很低。每个模式都有各自对应的消费需求，车易拍的模式对于着急卖车的人来说也许是一个更好的选择。如果你既能帮车主多卖点钱，还能更快速，用户会对你更加忠实。

杜希勇：C2C最大的优势在于价格，无论是买方还是卖方，最关心的还是价格。传统二手车交易的中间流通环节加成达到20%~30%，而C2C去掉了所有中间环节。车主在C2C模式下的售价一般能比传统渠道高15%~20%，买家也能节省5%左右的费用。车主和买家见面谈价，最终成交价要比车商的报价低6%。

人人车之所以选择C2C模式，有几个原因。

第一，我们认为C2C有非常旺盛的用户需求。这种市场潜力可以用数据来证明，每天车主发布的卖车消息达到1万多条，还呈现递增趋势。同时我们注意到，美国二手车市场全年销量接近4,000万辆，新车销量1,300万左右，二手车成交量是新车的三倍；欧洲大部分国家新车销量与二手车销量比是1:2，日本是1:1。也就是说，在成熟的二手车市场，二手车销量一般都要高于新车销量。未来，中国汽车市场也会走到这一步。

即使是在传统的二手车经销商、二手车品牌发达的区域，仍然有30%的交易是经过C2C模式来完成。那么我们就认为，在中国这种没有什么二手车知名品牌，没有强大的二手车经销商的市场中，通过C2C模式完成的交易就不应该低于30%。乐观一点讲，应该50%以上。

第二，C2C模式是最透明的模式。车主真实站在买家面前，车价是讨论出来的，面对面交换信息更透明，更具有可信度。如果信任一个平台，那么二手车整个市场里最缺失的诚信问题就得到保障，平台就会有生命力，有用户需求，能减少用户的怀疑。

第三，就是口碑的树立。我们有自己独特的企业文化，公司没有年假，生病了就去看病，不舒服就去休息，不扣假期，不扣工资，把每一位员工当做朋友，“己所不欲，勿施于人”。

公司希望员工把用户当成朋友对待。公司内部有个口号，就是绝不提供五星级服务，不会像4S店里那样西装革履、彬彬有礼，不会让用户有距离感。而是提供朋友般的服务，把用户当做朋友来对待。

这样做的一切都是为了追求口碑。原因是二手车交易是个低频的消费行为，不会三天两头买卖车。如果体验好，就会告诉身边的朋友，口碑传出去就会带来免费的用户，不需要宣传成本。

C2C模式就是可能做出口碑的模式。有些模式是很难做出口碑的，比如B2C模式。C2C模式是撮合交易的中间商，这个中间商很认真地带买家来看车，帮你办理过户。这个过程能让卖家与买家实实在在的感受到中间商的服务与用心，能很好地树立品牌形象，做出口碑。在低频交易中如果没有口碑，平台就很难源源不断地获取免费的客户，也就很难把它的获客成本降低下来。

人人车就是以口碑为运营核心，在做好用户的基础之上不断地去感动用户、打动用户，把用户当做朋友来对待，让这些朋友为我们不断地拉来新的客户，像滚雪球一样发展起来。目前，我们的自有用户成交占比已接近70%。用户都是知道人人车，主动过来的。也就意味着，这流量不是我们买来的，不是在类似58这样的平台推广获得的用户，不是通过其他的渠道去卖车，这是人人车目前运营的一个状况。

当然，用户需求是千差万别的，任何一种模式都不可能服务所有人。我们只想做好C2C的用户服务，就不能追求极致的时间。我们80%的车是在两周以内卖出去的，平均多卖15%~20%，这是我认为最佳的模式，我们也不希望压缩时间。如果用户急着用钱，需要马上把车卖出去，而不是特别注重能卖多少钱，那最好去车易拍等B2C平台。

讨论四

段喜茹：数据显示，目前涉及B端的二手车电商交易占据了80%份额，其中车易拍就占了35%这样一个大的比例，而C2C模式所占比例还不到20%。所以问题就出来了，既然市场缺少信誉体系，大家也呼唤C2C这种模式，刚才杜总也说人人车的自有用户成交比例已达到70%，那为什么目前仍是B端消费占市场主流？

杜希勇：我觉得这里面有几个概念上的混淆，不是同一个维度的数据。第一，中国二手车市场就没什么可信的数据；第二，它的统一口径、维度是完全不一样的，所以这些数据是无法放在一起做对比的。

举个例子，比如说人人车和瓜子这种C2C的模式，它的交易是实打实的，是个人对个人的交易，一辆车对一辆车的交易。而B2B的模式，无论是车易拍还是优信拍这种拍卖平台是车商对车商的交易。这两种模式之间无法做横向的对比，没法直接去算那个市场份额，它是不同维度的数据。

我们可以大概的推算一下，电商化渗透率对于整个二手车市场大概是在10%，也就说大量的二手车交易仍然是通过线下的渠道来完成，而非线上。而所谓的渗透率的算法，是各平台成交量的总和，以940万（二手车交易量）为分母，做一个除法运算。

首先刚才已经强调了，C2C的成交无法和B2B的成交去直接对比，B2B可能存在重复交易。可以得出一个结论，即中国二手车电商化水平仍然非常低。

低的原因有很多，最主要的就是因为二手车电商的发展历史很短，还是刚刚兴起。比如，人人车就只有两年的时间，我们覆盖的城市也就只有30~40个。

但是我们可以看到市场发展的一个趋势，比如我们在北京月入的成交量已经达到2000辆，据我所知，本地的二手车交易一个月大概也就2万多辆，所以我们在北京这样一个运营时间最长的一个市场，市场份额大概是10%左右，当然是本地交易，不算外迁的比例。我们在上海、重庆、深圳等城市的市场占有率的曲线和北京是极其类似，无非是在运营时间上差了两三个月而已。

以这个速度来看的话，从整个电商平台来看的话，也只是最近三四年才刚刚发展起来，所以它的渗透率达到10%已经是一个非常惊人的速度。

而且，我们可以看到它是在加速成长的。加速成长的意思是，比如我们2015年的1月~12月的复合增长率，用12月份的成交数据除以1月份的成交数据，增产率大概是3500%~4000%。

所以，希望在讨论电商的时候我们可以用更多维度的数据来看。

崔建芳：大家可能会对B2B占据的市场份额产生疑虑，原因一方面杜总刚才已经讲了，另一方面和二手车的原始状态有很大关系。原来的二手车是线下有形市场，车源一般都在4S店或者有形市场，这种现实决定了B端的交易可能会是主流。而且车易拍做得比较早，所以市场份额会稍微大些。当然，这跟车易拍精耕细作的精神也有关系，车易拍重视地推和服务，尤其是服务特别重视。

现在大家都在抢市场，其实抢的是企业的辨识度。我个人认为将来C2C 或许是一个大的发展空间，所以企业应该多从用户体验度切入会比较好，注重口碑。

讨论五

段喜茹：综合各位的看法，无论是C2C还是B2B，包括其他更多的模式，都有其对应的需求和存在的道理。或许在一段时期内，各种模式仍将并存、互为补充。二手车电商要盈利，投入与产出之间的平衡是关键。那么，应该如何实现这种平衡？

吴凡：二手车电商在品牌推广方面的投入太大，优信、瓜子、人人车去年的广告投入都是数以亿计。这么大的投入肯定需要更多的收入来弥补。之前我听车享拍那边说，二手车交易量要达到2000万辆的规模，才有可能实现盈利。

我觉得，除了佣金之外，二手车电商平台还应探索更多的盈利途径，同时，交易过程中的诚信问题尤其值得关注。

杜希勇：我觉得2,000万辆怎么也得需要三五年时间，今年估计接近1,000万辆。人人车预计能在今年第四季度实现盈利，取决于几个方面。

第一，成本如何降低。降低成本无非是指提升评估师销售的效率，即评估师销售更加熟练和成熟，人员更多了，物理分布密度更大了，速度更快，不需要在路上浪费更多时间，有更多IP系统的支持，让他们传送验收的效率更高。销售无非就是他的销售技巧更熟练，销售工具更齐备。在客服方面，有些人只是打电话来咨询二手车的政策，并不是来买车的，这种问题，就可以通过语音来回复解答。

这样就可以预期无论是评估师、销售还是客服效率的提升，至少还有30%~50%的提升空间。剩下的就是规模的提升，如果规模得到提升，那么间接成本、品牌投入、研发费用都会摊薄。就像淘宝一样，他为了形成体系、维护服务器，每年投入的成本是巨大的，如果一个很小的规模，那么无论如何都无法盈利。

第二，收入能力的提升。首先是佣金，以前我们的佣金总会给客户打折扣，但是现在，我们和链家一样，佣金不讲价，只收取3%佣金，不允许打折，但是用户都可以接受。

其次是贷款和保险。贷款目前还是通过和平安银行、微众银行等合作的方式进行，但是这种合作方式贷款周期很长、手续很麻烦，往往在这个过程，还有平安银行审核不通过，或者办理过程过长，导致买卖双方不再等待放弃交易。

现在的贷款产品过于单一、办理流程过于繁琐，造成用户的转化率不高。但是这也有巨大的协商空间，例如我们目前在跟微众银行、腾讯进行合作。

合作有几个方面。第一，人人车有绝佳的车载金融产品转化的场景，比如用户会主动问人人车是否可以办理贷款业务，或者分期业务。第二，腾讯有大数据，在掌握用户支付情况下，审核流程可以达到秒级审核，这样就极大提升用户体验，远远比平安银行等的审核时间要低，这样就会提升用户的转化率。

但是这样一个和系统的对接能力还需要一个研发的周期，需要一个过程。BAT三家的数据远比银行数据要庞大，而三家中阿里和腾讯掌握着支付数据，而这就更有价值。

人人车目前在和微众银行打造自营的金融产品，相信可以满足80%以上用户的贷款需求，所以在这个环节，能有2%~3%左右的盈利空间。

在保险方面，人人车用户在卖车的时候，80%以上会把保险退掉，因为卖家用户在做保险过户时十分麻烦，即使将车险过户给买家，钱也很难达到卖家的手里，往往就送给买家了。这样就造成人人车卖的车绝大多数都是没有保险的裸车，而没有任何一个用户希望买一辆没有保险的裸车回家，所以这就是一个保险业务可以转化的场景。

虽然人人车目前还不具备保险代理的资格，但是人人车现在已经在申请，同时还与许多保险经纪公司合作。

再加上一次性的整备和其他一些售后方面等等的收入，也可以提升收入能力。人人车预期在今年年底，可以达到单车4500元左右的纯收入。

这些成本压缩和收入能力的提升方案，都是看得见摸得着的，只不过需要一些时间去完善。

讨论六

段喜茹：二手车市场还是需要一定规模的积累，毕竟一辆车只有3%的佣金，所以还需要在二手车电商交易链条上向其他服务渠道延伸。这也就是刚刚提到的如何提高盈利能力的问题。可目前来看，二手车电商花钱的地方还是很多，广告战不知道什么时候会停止，线下也还是要烧钱，那么又该如何控制成本？

杜希勇：首先是规模的问题，要如何达到一个合适的规模呢？首当其冲的是品牌，我要让所有的用户的脑袋里一定有人人车，品牌的知名度，把一个完全的陌生的品牌变成全国数一数二的平台，除了广告投入，还要有各种各样高性价比的方式。

比如，我们有一个营销团队，我们将视频剪辑成鬼畜视频，每一集都是一两千万的点击率，但几乎是零成本。用户自发的传播超过一个亿，与其他平台相比谁的有效性更高先不说，起码性价比更高。

再比如培养我们的网红。最好的网红已经出来自己创业了，还有很多汽车领域的大V，比如陈震跟我们合作的视频，每一集都在一百万点击率，超过40分钟的二手车视频，非常好的营销效果，我们在为品牌营销投入一点五亿的，同时又做了很多零成本的营销，我们马上也会推出自己的直播节目。

我们花1.5亿跟瓜子花3亿元相比，效果上没有多大差别，消费者并不是谁的广告投入多而选择你。

你如果想在一两年之内打造一个全国知名的品牌，那么花钱是必然的，要是不想花钱的话就需要很长的时间，那么二手车市场的发展并不会给你很长时间，花钱的同时你拼的是花钱效率的高低，是不是有更好的营销手段和方式，让你的品牌迅速得以传播。

人人车是不是一个知名的二手车品牌，答案是“是”，哪怕是我们没有覆盖到的城市，很多用户都知道人人车。 为了这个结果我们花了1.5亿，也做了其他很多工作，与之相对的优信花了10亿，瓜子花了三四亿，人人车才花了一点五个亿，性价比最高。

这就是你有了品牌，才能有流量和用户，这是第一点。第二就是用户来了你要服务好，我们用四个指标来衡量：用户满意度98.5%，用户推荐度94%；用户净推荐值接近80%现在，这代表用户对我们的体验度很好，满意度很高；还有我们的退车率就是基本就是等于零，就是过去历史退车也不超过10辆车，所以在这种情况下就代表你对用户的服务很好。

O2O的生意就是线上要到、线下也要到，每到达一个城市你就要把这个城市的用户服务好，扩大市场占有率，摊薄成本和提升收入。

今年，人人车提出了“纵横战略”。一是“千城扩张”，我们积极地拓展到更多的城市，把人人车良好服务带到更多的城市，达成更多的交易规模，迅速把我们的规模由一万辆扩展到两三万辆。二是开放生态，我们自己当然没有能力做好所有的服务，所以我们金融、保险、售后也许要靠行业里的各种各样的合作伙伴一起合作，在我们还没有这种能力的时候，依靠靠谱的合作伙伴把这种服务拉进来。

所以开放生态终极目的就是，提升单均收入，提升用户客单价；千城扩张为了提升交易规模，摊薄间接成本。这就是我们的计划。

讨论七

段喜茹：投放广告和广告战不是一个概念，会不会越投越多，战争愈演愈烈，这会是一个好方法吗？

杜希勇：我理解你的意思，我们不是一个过分关注竞争对手的公司，首先需要回顾自身，看你自己是不是真正需要，如果业务不需要那就没必要投入那么多广告。但是，投放广告终归是必须的。

首先，我们还在一个初期，用户在电视上看见人人车的广告里现在也就半年的时间，对于大多数汽车用户来说人人车都是一个新的品牌，半年的时间刚刚产生，是不是留下了深刻的印象。像可口可乐投了多少年的广告，始终把自己当作软饮料中的第一品牌，花了很多钱。那在这个阶段，我们认为自己仍然是一个初生的品牌，保持品牌在这个阶段。

如果你品牌的声量不够大，当然这个声量一部分通过广告，一部分通过朋友圈、病毒营销、秒拍、直播等各种各样的营销手段，保持品牌曝光率才可以给用户留下足够深刻的印象。哪怕他一年两年后要买卖二手车，那他会想到人人车这个二手车平台。

在现今阶段就需要达到这样一个目标，想要达到这个目标你就需要有很多措施，有很多工作要去做。投放广告就是必须要做的工作，如果你说，现在不投广告了，比如你今年不投，比如说2016年全年就没投几个广告，那可能在这漫长的一年当中，在他们的脑中是一个还不是那么深刻的品牌，那他就有可能把你忘掉。我们的手机上装过很多应用，用了一段时间删掉了，可能就再也想不起来了，但是就像微信你天天用或者说是一个时时刻刻都在用的应用，一年两年形成习惯，你就很难把他忘掉把他卸载了。

第二个原因，在我们看来投放广告就是必须的，接下来我们不是只有交易这一个方面，还会有人人车的金融和人人车的售后服务体系的建立，这两个也需要巨大的品牌投入。比如说现在用户对人人车的看法是，人人车就是一个买车卖车的平台，但是很多人不知道，人人车马上要推出自己的车贷服务，一旦推出车贷服，你就希望他不是只服务于人人车的用户，可能还要服务外面其他的很多用户，你通过任何一个平台卖车，你的那个可以通过人人车的车贷服务，就这也需要巨大的品牌投入。

然后再有就是售后，现在我们在北京已经签了数十家4s店，汽车售后服务的合作伙伴，确保我们的用户他在5公里之内一定能找到他想要的保养维修的服务商，这些售后服务体系的建立，也需要巨大的品牌投入。

第三，现在是资本的冬天，什么意思呢，比如说去年、前年互联网的公司太多了，大家都在做广告、都在花钱，和瓜子的广告战只是一个局部战争，而那是一个全民战争，那么对你投放广告的效果会是一个极大的削弱。而现在呢，那些撑不下去的公司都死了，所以现在投放广告的效果会更好，某种意义上讲它的性价比就会更高，当资本市场回暖之后，它的广告性价比就会降低，所以这个阶段反而是你做品牌、打品牌一个更好的时机。

姜建清：现在大家都在竞争，这么多的广告，我认为这是急于求成，其实应该脚踏实地一步一步走过去。未来市场才是我们最应该考虑的，明天很快就到了，我们应该考虑的是后天，是未来。

现在消费者的价值观早就发生了翻天覆地的变化，他们在意的也许不是你能帮他多盈利多少，而是时间问题——宁可多花钱，少花点儿时间。所以二手车电商应该多和年轻一代交流，多了解他们的消费观。

讨论八

段喜茹：杜总刚才讲的很透彻，投放广告不仅是二手车电商快速提升品牌知名度、影响力的途径，也是增加获客的重要方式，尤其是伴随着新业务的推广，一定程度上讲是必不可少的。而与理论和事实相悖的是，今年央视3·15晚会对车易拍的曝光，也给二手车电商行业带来了信誉危机。那么，未来又将如何塑造诚信形象？

刘冬冬：中国二手车市场最大的问题是诚信，其实不仅仅是中国电商，整个市场都存在这样的问题。我在多年前曾参加一个论坛，当时是刘强东出来讲话，说C2C这个模式以后必死，因为C2C解决不了假货的问题，但我觉得他说的肯定不靠谱。

不过从现实看，我还是有些和杜总不一致的观点。刚才您说C2C的模式会形成一个好的口碑，但我觉得C2C模式可能并不一定会形成一个好的口碑并建立起绝对的信任。假如我作为一个卖家，我就会有动机去隐藏车况，为了卖一个好价钱。

杜希勇：我们交易模式是，车主提出卖车需求后，我们会派出一个评估师，之后出示一个车况报告，我们会对这个报告的真实性、可靠性做备书。如果交易成功后，买家发现车辆与车况报告不符合，人人车会为买家负责，14天之内可以退车。如果在使用过程中出现了任何问题，我们有一年或两年的质保可以保障。

还有就是C2C的诚信，淘宝的C2C和我们的C2C是完全不一样的，或者说京东的B2C和优信的B2C也是完全不一样的。二手车交易中无非是几个环节：首先车况透明，虽然车主有极大的可能隐藏车况，但是我们有第三方专业且独立的评估师做鉴定，检测报告确定车况对于买卖双方是透明的。其次是价格透明，买卖双方当面砍价，无论是买方还是卖方，不会认为人人车在中间赚取了差价。再有是售后透明，我们在交易时与买家签订协议，出现问题都可以在时间内进行保修。所以我们不会像淘宝那样C2C的模式无法做到诚信问题。

Autokol点评

通过本次沙龙的探讨，我们在二手车电商“盈利难”问题上有了更新、更深入的认识。
所有的新生事物，在刚刚兴起的时候，都难免会碰到这样或那样的难题。国内二手车电商仍处于起步阶段，群雄混战的局面在所难免，“盈利难”的问题也很难苛求。

当前很容易形成一种粗略的认识，仿佛谁的“肌肉”更强壮、谁的资金实力更雄厚，谁就更有希望赢在最后。因为二手车电商还有许多重要的工作要做，涉及到大量的前期投入。包括“跑马圈地”、烧钱打广告，短期内都无可厚非。

但从长远看，最后的赢家一定是那些树立起诚信品牌、具有良好口碑，并在盈利模式上得到资本市场和消费者真正认可的企业平台。只有在交易环节让消费者获得足够的信任和安全感，才是二手车电商平台快速崛起的支点。

未来，也许就像易观智库所预见的那般，最后的赢家将从现有的企业平台中诞生。究竟会花落谁家？期待中……

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