【编者按】二手车电商作为一个新生事物，无论是商业模式还是盈利模式，都还在探索之中。正因为如此，就应该用更长远的眼光来看待，也许是机会，也许是风险。

在6月14日举办的AutoKol旗下的第一大财经号——《汽车内参》首期“【读者说】线下沙龙”上，中国欧洲经济技术合作协会副理事长、平行进口汽车分会副会长、汽车流通专家姜建清，从二手车行业“局外人”的视角，凭借多年在汽车圈打拼的经验，以及“生意人”的直觉，对于二手车电商行业面临的问题，总结出了自己的独到看法。

中国社会正处于快速变革的时代，做生意想盈利，就不能只看到明天而不看后天。

先谈三点感受。第一，研究一下二手车的来源，美国主要是源自经销商和金融机构，而中国目前的二手车大部分都是散户。未来会不会也像美国一样，这是需要我们考虑的。

第二，中国整体汽车市场的价格有点儿奇怪，新车不贵，二手车不便宜。我曾在电商平台上以12.6万元的价格卖出了一台二手车，而现在同款库存新车的价格降到了11万，说明二手车价格存在一个不确定性。

第三，二手车电商的主要问题是烧钱，优信、瓜子、人人车都在一轮一轮的融资。烧钱的模式不是不好，但是你只要烧钱，就证明你的模式缺乏黏性。

再看一下二手车电商平台的现状。虽然说“盈利难”，各平台之间的竞争却很激烈，都想把对手熬死、自己留下。电商是二手车市场将来的主要趋势，所以整车企业也都在积极推动。据我所知，除了上汽、广汽等车企外，国机汽车也在着手从头到尾去做二手车电商。整车企业的优势在于覆盖面广且较为深入，从前端一直做到尾端，可以覆盖很多产品，包括汽车金融。

在我看来，二手车电商平台缺乏的是对资源的整合，电商还需要继续提升效率，所以就得用更新的东西去颠覆。纯粹的电商模式，马上会被新的模式挤掉。

什么样的商业模式更有发展前景？我觉得关键得看消费者的需求。

比如，不久前我卖了一辆二手凯美瑞，在人人车平台上卖的，之前也找过瓜子。我的理想车价是11万，最后在人人车上卖了12.6万，比预期高了1.6万，服务态度也给了我很深刻的印象。

C2C平台能够让卖车者获益更多，但收益并非用户的唯一诉求。很多人在卖车的时候，要不就是已经看好车了，想赶紧腾出车牌，要不就是口袋里没钱，为了养家糊口，着急把车卖出去。电商平台需要搞清楚各种各样用户的不同心理。

对于人人车的服务和口碑，我是比较认可的。评估人来的比较迅速，各方面沟通也比较畅快，评多少最后成交的时候也就这么多。瓜子当时给我评的很高，但是成交很低。每个模式都有各自对应的消费需求，车易拍的模式对于着急卖车的人来说也许是一个更好的选择。如果你既能帮车主多卖点钱，还能更快速，用户会对你更加忠实。

现在大家都在竞争，这么多的广告，我认为这是急于求成，其实应该脚踏实地一步一步走过去。

二手车电商平台基本都还是在烧钱，这要看是烧谁的钱，烧别人的钱从来不心疼，现在都希望做大。很多互联网模式都在烧钱，包括优步、易到和滴滴，其实都是一样的。为什么要烧钱，人家也有数据在那摆着。

我觉得，未来市场才是最应该考虑的。明天很快就到了，我们应该考虑的是后天，是未来。

所以，二手车电商应该多和年轻一代交流，多了解90后年轻人的消费观。现在的消费者价值观早就发生了翻天覆地的变化，他们在意的也许不是二手车电商能帮他们多拿多少收入或者少付多少钱，而是时间问题——他们宁可少花点时间。现代人的消费观念都在改变，应该看刚毕业的大学生的消费价值观，去制定战略目标。

就像我近年来正在尝试的免费经济。我的平台是慧用车，“你买车，我付款”，是一种跨界组合，能形成很多盈利模式，延展性的利益是很多的，也就是免费经济。

目前，这种模式的探索只可以覆盖到20万元以内的车辆。慧用车即将开展一个交车仪式，前期投入100辆2016款凯美瑞，免费提供给消费者。假如将来新车都不用消费者花钱了，二手车谁还会买呢？

其实，二手车的痛点就是我一直在说的时间问题。时代在变，消费者的需求和观念也在变。

中国已逐渐步入老龄化社会，年轻一代独生子女居多，整个社会不同年龄段的人数呈现出倒金字塔的格局。现在也许还有不少家庭为买车、买房发愁，再往后，在新一代年轻的家庭中，一家人拥有多套房、多辆车的现象应该会更加普遍，相应的汽车消费观念就更不一样了。

另外，还有二手车电商的诚信问题。如今正是电商蓬勃发展的时候，应该算是最好的时候，在这个时候出现这样的问题，应该好好思考一下。

不过话说回来，2015年新车销量是2400多万辆，三四年以后，将陆续流入二手车市场。这些车按2000万辆算，每辆挣10元也是巨大财富。如果能把这些大数据累积起来，背后也应该是一个巨大的市场。

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