【导读】2017年11月28日，“2017福斯润滑油 第三届中国汽车售后市场发展高层论坛” 在上海•南翔举行，本届论坛由福斯润滑油（中国）有限公司冠名，汽车财经主办、上海轩致文化传媒股份有限公司承办，世达工具（上海）有限公司、舍弗勒贸易（上海）有限公司、固铂轮胎（上海）投资有限公司协办，得到了南翔政府、同济大学传媒学院、同济大学EMBA中心、上海古猗园经济发展有限公司的鼎力支持。以下是华胜企业管理服务有限公司副总裁周因因的精彩演讲节选。

各位嘉宾大家下午好，今年应该这一次是我第一次出来外部讲论坛，今年挂了华胜连锁的总经理，业务压力比较大。今天跟大家一起来分享一下华胜专修连锁赢利状况。

首先简单介绍一下华胜，华胜其实有两个事业部，一个是汽修事业部，一个汽配事业部，汽配事业部是我们在2014年收购的一家上海的中高端车的汽配经销商的核心资产，建立了跟上游经销商一种合作关系，目前有30几个代理的一线品牌。华胜已经做了20年的公司，从1998年创业到现在，现在旗下华胜这一端的品牌比较多，主要做豪车的等等。青年又有两个品牌，一个是轮胎一个是洗美，为什么做了这么多细分的品牌，其实在汽车后市场有发展只有两种方式，一个是专车专修，一个是专项维修，华胜做的专车专修，我们为什么做了这么多品牌，如果在原来综合性大医院里面就像汽车医院一样不能在每个专科建立自己的核心竞争力是很难做好的，专科医院学科带头人主任得找最牛的人做我们足够把事业布置这样经营。

目前两个品牌都是十几亿的汽修汽配都是十几亿的规模，这个是花生品牌的形象，基本上贴近于终端4S店的形象，我们立志于成为领先的中国后市场领先的汽修整体解决服务商。其实这一年我感觉汽修企业经营状况压力非常大，有一些今天陈教授谈到一些做软件的公司开始往我们这个市场里面切入。大家感觉到集客越来越难，客户流失压力越来越大，成本不断上涨，租金成本，人工成本等等。当然也包括主机厂降价，因为像华胜体系我们一直的做法是对标主机厂的定价进行定价，所以一旦他们价格往下行的时候我们也会做出调价的反映。

你始终要看你的客户价值在哪里？所以在这一端我们不断的思考如何去创造客户价值，其实德鲁克的这一句话我们认为企业唯一的目的是创造顾客，你要看你的顾客是怎么来。产品是企业品牌和生命的载体，你跟客户的连接其实是立足于你的产品，这也是前面大家看到华胜为什么会有那么多项目化的品牌，很重要一个原因。这几年我们去看门店的经营原点首先要为客户创造价值，要为门店要让门店能够构建这种可持续的盈利能力。一端是经营客户，一端是经营产品。

在公式之后我们又看到，你经营客户有客户的数量和客户的价值，这里又演化出来我们的经营的公式，次数维修率乘以单产乘以满意度，如果满意度不高造成反修也是赔钱的，有些修理厂管理不好经常在内端大量的赔款，我们有五力模型，脱壳力、留客力，维修力。这个是直接跟客户相关我们要经营客户，客户量进厂的台次，维护客户的关系还有不断的看你的客户价值，如何让更多的客户每一年更多的消费留在华胜。所以在这一端这些年聚焦于客户价值，在产品端发力之后我们也看到数据上的一些变化，一个就是我们的单车产值，这两年持续不断的上升。包括机电的单产。每年能涨300元左右，这个跟汽车后市场的车龄有关，还有一个跟产品端的深耕。汽车修理厂是真的挺难做的一个产业，我们每一年去看一个发票加工修理修配，服务业，是又有工业属性又有服务属性。当我们做产品化的时候，你需要考虑如何把这些检测、保养、小修、大修、诊断各种各样的维修的服务把它跟实施的场景结合起来，让消费者很方便的选择，消费者对于总部而言有两端，一个是小B端的，比如说SC是你的员工，门店是你的客户，包括C端的客户。当我们一个门店奔驰、宝马、奥迪都做的时候，其实SA的技能挑战有是比较大的，那么多的车，掌握每一看的维修保养周期技术疑难杂症诊。